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看美国如何玩转二手车交易平台详解Carvana的商业模式

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来源: 作者: 2019-05-18 02:39:54

Carvana这家美国二手车交易平台,以B2C为主要模式,成立4年后上市。2016年,Carvana实现销量18,761台,收入到达3.65亿美元,年增长180%。大搜车研究院的报告认为,这是一家具有发展潜力的公司,包括金融技术、物流网络和范围效应等,会让Carvana的盈利变得可期。国内二手车B2C平台或能从中取得借鉴。

以下内容由大搜车研究院提供:

Part 1:公司发展历程

Carvana创立于2013年,前身是美国二手车商DriveTime的全资子公司,2014年11月开始独立运营。总部位于亚利桑那州凤凰城,是一家汽车垂直领域的B2C二手车交易平台,又被称为“汽车界的亚马逊”,提供包括在线购买、售后、汽车贷款等多项垂直业务。

Carvana独立运营以后一些重要业务仍然依赖于Drivetime,其中包括检测与维修中心、车辆库存采购、会计、财务、法律、人力资源,工资和福利、信息技术、房产等,但这些业务未来会转移给第三方公司。

2015年公司获得DriveTime 3亿美元A轮融资,2016年8月取得C轮融资。2017年2月与DriveTime的会员签订了价值5000万美元的绿色信贷协议,提供从其他第三方机构无法得到的贷款优惠。2017年4月,Carvana登陆纽约证券交易所,成为美国汽车界的第6个上市的汽车经销商。

现任Carvana董事长和CEO是DriveTime创始人的儿子Ernest Garcia III,父子俩具有Carvana大部分股权。

(融资情况)

Carvana的竞争对手有Vroom和Beepi Inc,到2016年8月Vroom取得融资总额为1.68亿美元,Beepi Inc取得融资总额为1.49亿美元。

(美国汽车界上市经销商一览)

Part 2:商业模式

Carvana公司采取汽车垂直领域综合型商业模式,提供面向消费者需求升级的购车解决方案。集成了购买、修理、售车信贷等功能,为消费者提供车辆研究与购买、配送预约、金融与质保一站式服务。

公司根据市场与客户行为数据,直接从C端、运输公司和拍卖行购买二手车并自己检测,为用户提供广泛选择;纯线上运作,配送上门、自动贩售机,每车平均节约1430美金,实现用户价值最大化;360度车辆展现技术,自动评估置换车辆、金融与质保(7天退货,100天质保),为用户提供多元购车体验。

公司主营业务分为二手车零售、汽车金融、车辆服务合约和置换与批发几个板块。各板块收入来源如下:

(主要业务板块及收入来源)

用户可以通过线上平台搜索车型,进入页面后可以观看不同角度的车辆图片及相干信息。如果车辆有划痕等瑕疵,也会非常直观的以图片和文字的两重情势进行展现。用户在线上就能全面浏览车辆细节信息并可以获得车辆历史数据报告。创建账户后,用户可以创建一个“车库”来存储喜欢的车型,便于比较价格及付款方式等,用户购买过程所有的文件工作都可以在线完成。

用户购车后可以选择发货到家或是定点自取,Carvana目前在亚特兰大和纳什维尔设有自动售货机。这些售货机外观看上去就是一个大型的玻璃建筑,但它能够提供全新的用户体验。用户取车时,在平板设备输入取车编码,就能获得一枚硬币。将硬币放置到机器上,自动贩卖机便会打开,将用户订购的车辆传送到客户眼前。公司推行这种自动售卖机模式不但方便客户自行取车,而且还节省了公司的运输成本。

(Carvana自动售车机)

Part 3:经营状态

Carvana从2013年1月登陆第一个市场,到2016年12月底,购买、整备、销售与运送了近2.75万辆车,累计营收5.41亿美元。网站在售车辆7300辆以上,上门物流网络服务21个城市市场。

2016年一年,Carvana实现销量18,761台,收入到达3.65亿美元,年增长180%。

(近三年经营情况)

从财务数据来看,Carvana三年里一直处于亏损状态。2016年亏损9,300万美元,三年累计亏损1.53亿美元。但在2017年4月份上市以后,发布的第一季度财报显示事迹优于预期,第二季度财报盈利也超预期。第三季度宣布收购汽车数据公司Carlypso,上市以来虽未实现盈利但市场和事迹预期都向好。

Part 4:发展潜力

虽然目前Carvana的财务数据没有体现出任何优势,但是就目前的业务发展情况,还是让人对其模式和盈利保持期待。

垂直整合商务平台,通过垂直整合供应链,提供全面的线上销售体验,严格控制每个环节。

在线购物的消费习惯正在逐渐构成,2015年美国22%的零售交易是在线上完成,Carvana线上卖车正是顺应了消费趋势。据Autotrader一项调查显示,美国消费者平均每周会花9个小时在线上研究意向车辆,如何在这9小时内获得用户,是Carvana胜过线下的关键。随着互联网用户使用习惯从PC端转向移动端,2016年Carvana已有54%的访问量来自移动端。

差异化购买体验,领先的技术让线上购买变得直觉化、透明而有趣,配合认证处理与7日包退政策,让客户买的放心。

独有的金融技术,允许客户从上千种首付与月供组合中选择,平台将债权溢价转给第三方金融合作伙伴。

高效物流网络诱人提车体验,专有物流软件、上门物流网络与玻璃塔式自动贩卖机,让平台独一无二。

范围效应,物流能力允许跨区域卖车,当规模拓张时,需求、库存及车源也随之拓张。

Carvana当前范围尚小,获客成本和库存周转效率与线下二手车零售商相比,都不具备优势。但由于范围效应的存在,Carvana的未来还是值得期待。

随着范围的增长(表现在市场数量、在售车辆、平均月uv等的提升),Carvana的销售情况显著变好(表现在单车平均库龄显著下落,零售车辆数和单车毛利显著上升等方面)。

(销售情况和市场规模比较)

不但单车毛利和零售车辆数会随规模增长而上升,平均销售天数也随着销量和访问量的增长而缩短。2014年第一季度,平均销售天数是168天,到了2016年第四季度,平均销售天数是89天,下落近50%。

Carvana目前仍处在高速扩张阶段,新进入市场不断增多,规模不断扩大,业务范围也将不断拓展。Carvana上市时的范围只是Carmax的1%左右,覆盖的区域不到美国市场的20%,增长空间巨大,而且互联网交易型平台越往后期,规模效应会越强,实现盈利指日可待。

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